Marktonderzoek startpunt voor groeistrategie

In een eerdere case schreven we al over het project ‘SpartnerS Inside’ bij Transportschroeven- en machinefabriek Van Beek. De groeiambitie van Perry Verberne, directeur, kreeg in die periode duidelijk vorm. Zijn vraag aan ons was vervolgens: ‘Kan Van Beek nog groeien?’ Een gedegen marktonderzoek gaf hem antwoord op die vraag. 

‘Waar staan we?’ 

Om helder te krijgen of Van Beek groeikansen had en te ontdekken waar die liggen, voerde een team van SpartnerS een uitgebreid intern en extern marktonderzoek uit. 

Perry: “In het externe marktonderzoek bracht het team de nationale en internationale markt in kaart. Zo keek ze naar hoe de markt in elkaar zit, welke spelers er actief zijn en welke trends en ontwikkelingen er spelen. Ook keek ze naar de positie van Van Beek in de markt: hoe staat ze bekend en wat is nu het Unique Selling Point van ons bedrijf?” Het team, bestaande uit adviseurs Bianca en Paul, sprak verschillende klanten van Van Beek. “Het is voor mij een voordeel dat de adviseurs hun roots in de maakindustrie hebben. Ze weten waarover ze het hebben. Ook stelden ze hun eigen netwerk open, zodat ook kennis en ervaring van verwante partijen in onze keten betrokken werd in het onderzoek.” 

“De SpartnerS adviseurs hebben hun roots in de maakindustrie. Dat is een absolute pré.”

Ruimte voor groei

Wat was de belangrijkste conclusie van de gesprekken? Perry: “Die was heel helder: klanten weten Van Beek te vinden voor de goede kwaliteit en vergaande service. Iemand zei letterlijk: ‘Als je op een bierviltje uittekent wat je wilt, kan Van Beek het maken’. Daarnaast zag SpartnerS nog volop kansen in het versterken van onze positionering en het aanpassen van onze salesstrategie. Samengevat: Van Beek heeft nog volop ruimte voor groei! Zowel bij bestaande klanten als bij prospects.” 

Ideale klant

Het externe onderzoek werd opgevolgd door een interne analyse. “Ons eigen business softwaresysteem Pionus kwam hierbij goed van pas: dit hielden we de afgelopen jaren nauwkeurig bij en bevatte inmiddels een schat aan data. Het hielp ons een goed beeld over onze klanten te vormen. Waardoor we dieper konden ingaan op de vraag ‘Wie is de ideale Van Beek klant die ons helpt onze groeiambities waar te maken?’. Na een grondige analyse, van zowel de klantdata als het verkoopproces, is een nieuwe verkoopstrategie bepaald.” 

Waardestroomanalyse

Wat is er gedaan om de verkoopstrategie te veranderen? Perry: “We begonnen met het opstellen van een Waardestroomanalyse van ons verkoopproces. Door het hele proces uiteen te rafelen, ontdek je allerlei pijnpunten. Wat opviel was dat we over enorm veel data beschikken. Alleen doen we er weinig mee. Zo hadden we onvoldoende inzicht in wat we met welke marges doen bij onze klanten. En welke klanten veel en weinig aandacht vragen. Daar viel dus al direct enorm veel te verbeteren.” Ook zaken als accountplanning, interviewtechnieken, verkoopgesprekken en tooling kwamen in de waardestroom naar voren. 

Hoe kijkt Perry terug op het marketing- en salestraject? “Inmiddels is de nieuwe werkwijze voor ons team standaard geworden. Het draagt positief bij aan onze doelstellingen.”