Marktonderzoek startpunt voor groeistrategie
apr 24

Marktonderzoek startpunt voor groeistrategie

In een eerdere case schreven we al over het project ‘SpartnerS Inside’ bij Transportschroeven- en machinefabriek Van Beek. De groeiambitie van Perry Verberne, directeur, kreeg in die periode duidelijk vorm. Zijn vraag aan ons was vervolgens: ‘Kan Van Beek nog groeien? Een gedegen marktonderzoek gaf hem antwoord op die vraag. 

‘Waar staan we?’ 

Om helder te krijgen of Van Beek groeikansen had en te ontdekken waar die liggen, voerde een team van SpartnerS een uitgebreid intern en extern marktonderzoek uit. 

Perry: In het externe marktonderzoek bracht het team de nationale en internationale markt in kaart. Zo keek ze naar hoe de markt in elkaar zit, welke spelers er actief zijn en welke trends en ontwikkelingen er spelen. Ook keek ze naar de positie van Van Beek in de markthoe staat ze bekend en wat is nu het Unique Selling Point van ons bedrijf?” Het team, bestaande uit adviseurs Bianca en Paul, sprak verschillende klanten van Van Beek. “Het is voor mij een voordeel dat de adviseurs hun roots in de maakindustrie hebben. Ze weten waarover ze het hebben. Ook stelden ze hun eigen netwerk open, zodat ook kennis en ervaring van verwante partijen in onze keten betrokken werd in het onderzoek.” 

“De SpartnerS adviseurs hebben hun roots in de maakindustrie. Dat is een absolute pré.”

Ruimte voor groei

Wat was de belangrijkste conclusie van de gesprekken? Perry“Die was heel helder: klanten weten Van Beek te vinden voor de goede kwaliteit en vergaande service. Iemand zei letterlijk: ‘Als je op een bierviltje uittekent wat je wilt, kan Van Beek het maken’. Daarnaast zag SpartnerS nog volop kansen in het versterken van onze positionering en het aanpassen van onze salesstrategieSamengevat: Van Beek heeft nog volop ruimte voor groei! Zowel bij bestaande klanten als bij prospects.” 

Ideale klant

Het externe onderzoek werd opgevolgd door een interne analyse. “Ons eigen business softwaresysteem Pionus kwam hierbij goed van pas: dit hielden we de afgelopen jaren nauwkeurig bij en bevatte inmiddels een schat aan data. Het hielp ons een goed beeld over onze klanten te vormenWaardoor we dieper konden ingaan op de vraag ‘Wie is de ideale Van Beek klant die ons helpt onze groeiambities waar te maken?Na een grondige analyse, van zowel de klantdata als het verkoopproces, is een nieuwe verkoopstrategie bepaald. 

Waardestroomanalyse

Wat is er gedaan om de verkoopstrategie te veranderen? Perry: “We begonnen met het opstellen van een Waardestroomanalyse van ons verkoopproces. Door het hele proces uiteen te rafelen, ontdek je allerlei pijnpunten. Wat opviel was dat we over enorm veel data beschikken. Alleen doen we er weinig mee. Zo hadden we onvoldoende inzicht in wat we met welke marges doen bij onze klanten. En welke klanten veel en weinig aandacht vragen. Daar viel dus al direct enorm veel te verbeteren.” Ook zaken als accountplanning, interviewtechnieken, verkoopgesprekken en tooling kwamen in de waardestroom naar voren. 

Hoe kijkt Perry terug op het marketing- en salestraject? “Inmiddels is de nieuwe werkwijze voor ons team standaard geworden. Het draagt positief bij aan onze doelstellingen. 

In dit voorbeeld las u waarom een ondernemer ervoor kiest om de beste kennis in huis te halen.

SpartnerS spreekt uw taal en komt met praktische oplossingen.

Wat zijn uw uitdagingen? Vertel het ons, wij luisteren.

Bel ons op 040-3034400, of mail naar info@spartners.nl

We komen graag met u sparren.

“De resultaten van het marktonderzoek staan aan de basis van onze nieuwe groeistrategie. Samen met de veranderde verkooporganisatie, heeft dit tot de gewenste groei geleid.”

Perry VerberneManaging Director Transportschroeven- en machinefabriek Van Beek
De uitdagingen van Van Beek

  • Inzicht krijgen in de marktpositie
  • Groeistrategie ontwikkelen
  • Verkoopproces optimaliseren
De resultaten voor Van Beek

  • Groeistrategie
  • Een nieuwe verkoopstrategie
  • Ambitie en drive door de hele organisatie
Om als ondernemer in de maakindustrie te kunnen groeien, is een sterke focus op de corebusiness noodzakelijk. De kennis en capaciteit om een gedegen marktonderzoek uit te voeren op basis waarvan je strategische keuzes maakt, is niet altijd in huis. 

Tegelijk sta je voor diverse vraagstukken op het gebied van processen, technologie, personeel waarover actuele en parate kennis niet altijd in huis is. Perry Verberne, directeur van Transportschroeven- en machinefabriek Van Beek uit Drunen, koos ervoor om de beste kennis in huis te halen, zodat hij zich voor de volle honderd procent kan richten op de kernactiviteiten. Het leidde tot een hechte en langdurige samenwerking met SpartnerS Organisatieadvies. Een schoolvoorbeeld van ‘SpartnerS Inside’. 

Lees hier deel 1 van ‘SpartnerS  Inside’ bij Van Beek 

 

Van Beek uit Drunen is de specialist op het gebied van hoogwaardige roestvaststalen schroeftransportsystemen en levert deze wereldwijd aan met name de chemische-, farmaceutische-, milieu- en voedingsmiddelenindustrie.

Website Van Beek

Print Friendly, PDF & Email

Leave a reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.