De Amerikaanse psycholoog met de naam Robert Cialdini onderzocht hoe je milieubewust gedrag kunt stimuleren door het kuddegedrag aan te spreken. Cialdini vroeg milieubeschermers in Californië om deurhangers te plaatsen bij 2.500 huizen. De deurhangers hadden vier verschillende boodschappen, namelijk dat mensen geld kunnen besparen door zuinig te zijn met energie; dat zij de hulpbronnen van de aarde in tact houden door energie te sparen; dat zij zich gedragen als verantwoordelijke burgers door energie te sparen; of dat de buren ook zuinig zijn met energie.
Welke boodschap had het meeste effect denk je?
Als er gekeken wordt naar de beoogde gedragsverandering blijkt dat de verwijzing naar de eigen portemonnee, de samenleving of het milieu weliswaar leidt tot kleine verbeteringen, maar dat het voorbeeld van de buren veel inspirerender was en de meeste besparingen opleverde.
Hier speelt het principe dat mensen bij de groep willen horen en dat ze hun gedrag aanpassen op het gedrag van die groep. In organisaties is dat natuurlijk merkbaar als een nieuwe medewerker in dienst treedt. Hij of zij past zich al snel aan aan de gewoontes en gebruiken in de organisatie.
Maar het voorbeeld van Cialdini laat ook zien dat je dit principe bewust kunt gebruiken om gedrag te beïnvloeden. Stel dat een aantal mensen in je bedrijf ongewenst gedrag vertoont. Laat ik een simpel voorbeeld nemen: een aantal monteurs onderhoudt zijn bedrijfsbus niet goed. Dan kun je dus beter niet praten over dat het beter is om de bus te wassen omdat dat het bedrijf een professionelere uitstraling geeft waardoor (potentiële) klanten positief (gaan) denken over het bedrijf. Of dat een monteur de bus moet wassen omdat dat moet. Nee, je kunt beter zeggen dat de meeste monteurs bij het bedrijf hun bus wél wassen.
Of dat de meeste consultants hun uren wel bijhouden. Of dat bijna alle verkopers wel een bezoekrapport maken.
Je kunt dus beter de nadruk leggen op ‘goed’ gedrag dat de meeste medewerkers wel vertonen, dan te wijzen op het ‘foute’ gedrag van een aantal medewerkers. Laat dit even doordringen en besef je dan hoe vaak we het hebben over fout gedrag. Er is dus een effectievere manier om gedrag te beïnvloeden, omdat de wens om bij de groep te horen blijkbaar erg bepalend is voor wat we doen en welke keuzes we maken. Wijs op wat (de meeste) anderen goed doen! Tja, een mens blijft een kuddedier.
#beïnvloedenvangedrag
#wezijnallemaalkuddedieren
Auteur: Karin Mastenbroek, SpartnerS
