Royal Excellence – Royal Reesink

In de interviewserie “Royal Excellence” onderzoeken we de succesfactoren van Royals. Deze koninklijke en grote bedrijven bestaan immers al meer dan honderd jaar. Wat maakt een bedrijf Royal en Excellent en hoe blijf je ook de komende decennia een Royal?

In het tweede interview spreken we met Gerrit van der Scheer van Royal Reesink in Apeldoorn, mede-eigenaar en CEO van Royal Reesink.

Thema 1 – Royal – Passie, Trots, Kwaliteit en Engagement

Je vader was ook ondernemer en had een smederij. Wat maakt jou succesvol als ondernemer?
“Ik ben opgegroeid in de business waar ik nu in zit. Het moet in je genen zitten om ook de markt, de omgeving en de mensen waarmee ik werk goed te kunnen begrijpen. Als je je daar goed voelt dan brengt dat 80% van je succes. Je voelt je dan als het ware als een vis in het water. Ik heb een band met dit bedrijf omdat Reesink vroeger een leverancier was bij ons thuis. Daar groei je mee op en als je daar later in kan gaan werken dan grijp je dat met twee handen aan. Je moet wel je hart volgen als je het carrière pad op gaat.“

Waar houd je zelf van als ondernemer?
“Je hebt mensen die ‘werken om te leven’ en mensen die ‘leven om te werken’. Ik zit in die laatste categorie. Ik leef om te werken. Als je iets met passie doet dan is dat, naast natuurlijk je gezin, het allerbelangrijkste in je leven. In 2009, midden in de crisis, werd ik gevraagd om CEO te worden bij Royal Reesink. Een kans die ik met twee handen gegrepen heb. Ik kon het op mijn eigen manier gaan doen en we hebben toen focus aangebracht. We hebben gekozen voor de business segmenten waarin we echt goed waren. Zo hebben we afscheid genomen van de doe- het- zelf business en metaalactiviteiten. We zijn daarna met mooie merken in diverse markten gaan groeien en ook internationaal gaan uitbreiden.“

De visie en de missie heb ik op de website gelezen, maar wat is jouw persoonlijke verhaal daarachter?
“Het persoonlijke verhaal. Ons bedrijf is gestart in 1786. In al die jaren zijn we blijven veranderen en innoveren. Af en toe moet je dan afscheid nemen van een business en iets nieuws creëren. Een bedrijf dat geen geld verdient en geen winst maakt, kan niet blijven bestaan. Het draait niet alleen om financiële prestaties, maar het gaat over veel meer. Het gaat ook om trots, betrokkenheid, reputatie en het aanspreken van de steeds groter wordende groep klanten en organisaties die om duurzame producten vraagt.

Meer dan 65% van onze toegevoegde waarde komt inmiddels uit producten en services geleverd na de initiële verkoop van de machine. Royal Reesink werkt nauw samen met A-merk fabrikanten aan schonere, slimmere en efficiëntere equipment en geïntegreerde oplossingen. Onze bedrijven hebben elk een eigen markt specifiek service- en distributienetwerk, we zijn sterk internationaal én lokaal vertegenwoordigd. We gaan verder dan het verkopen, leasen of verhuren van machines en systemen. Onze kernactiviteit is het leveren van service op maat, ondersteuning en training voor optimale en meest efficiënte inzet tijdens de levensduur van een machine. Via onze distributienetwerken zorgen we voor lokaal onderhoud, snelle reparaties en levering van (originele) onderdelen om de levensduur van de apparatuur te maximaliseren en de totale kosten voor onze klanten te minimaliseren.“

Wat heeft de door Covid-19 veroorzaakte crisis voor effect op jullie?
“We missen, net als veel andere bedrijven, omzet dit jaar. Ondanks dat zijn we nog wel prima winstgevend en hopen dat de recessie niet te lang gaan duren. De landbouw gaat gewoon door. Smart Farming groeit en Intra Logistiek doen het ook nog steeds goed.“

In 2003 zijn jullie Royal geworden. Wat deed dat met jou?
“We moesten een heel proces door en vroegen ons eigenlijk af waarom we het nooit eerder hebben aangevraagd. Trots ook ja. Royal Reesink is een bedrijf dat uniek is in haar soort door de breedte van het machineaanbod, alsook de spreiding over sectoren en landen. Wereldwijd hebben alle 2.500 medewerkers verdeeld over 10 landen gemeenschappelijke waarden die bepalend zijn voor hoe wij werken en wat wij daarbij belangrijk vinden. We bestaan nu 234 jaar en ik wil onder geen enkel beding de continuïteit van de bedrijven in gevaar brengen.“

Wat doet dat koninklijke hierbij? Maakt dat nog verschil?
“Royal Reesink is een sterk bedrijf met ambities. We houden van ondernemen en pionieren. We gaan alleen voor de beste merken en staan voor kwaliteit. We tonen lef en we omarmen veranderingen. We zoeken naar groeimogelijkheden, voor ons bedrijf en voor onze klanten. We willen voortdurend vooruit denken, leren en nieuwe verbindingen aangaan. We zijn innovatieve denkers en creatieve probleemoplossers. We doen zaken op een eerlijke manier, zijn oprecht en transparant. En daarmee willen we onze Royal-status kracht bij zetten.”

En wat betekent de Royal status voor jullie klanten en medewerkers?
“Voor onze klanten is de status een bevestiging van zakendoen met een betrouwbaar en respectabele partij. Onze bedrijven en medewerkers zijn er ook best trots op! Als een bedrijf wordt toegevoegd aan de groep, houden we de bedrijfsnaam in de meeste gevallen in stand, want vaak is deze naam bij hun klanten, relaties en leveranciers heel goed bekend. Sommige bedrijven bestaan zelf ook al tientallen jaren. Maar alle bedrijven dragen het Royal Reesink label, als herkenbare uiting dat het bedrijf bij onze groep hoort, je kunt dit vergelijken met het Unilever label. Met het label tonen de bedrijven dus trots dat ze bij Royal Reesink horen.”

Waardoor kenmerkt jullie vakmanschap zich en in hoeverre is jullie Service ook Royal?
“Als je kijkt naar onze Aftersales dan draagt dit 60-65% bij aan onze Gross Margin. Dat zijn Service, Parts, Used Equipment, Financieringsoplossingen en Rental. Dat is de kern waar het bij ons altijd om draait. We zijn geen handelsonderneming meer maar een Service en Distributienetwerk. Onze medewerkers zijn gedreven en sterk betrokken bij het hele bedrijf. We voelen ons verantwoordelijk en hebben ‘hart voor de zaak’. We zijn gericht op het beste resultaat. Betrouwbaarheid en kwaliteit zijn absoluut noodzakelijk; mensen moeten kunnen vertrouwen op al onze producten en diensten. Wij bieden de service en mentaliteit die A-merken verdienen.”

Thema 2 – Groei

Is jullie groeimarkt vooral buiten Nederland of zijn er binnen Nederland ook nog groeimogelijkheden?
“Smartfarming is duidelijk een groeimarkt in Nederland en Reesink Intra Logistics kan ook nog verder groeien. Het zijn relatief nieuwe marktsegmenten waarin wij innovatief zijn en al veel verder dan onze concurrenten. Bij Smartfarming en Precisie landbouw zie je bijvoorbeeld dat de OEM’ers als John Deere, ECP of New Holland deze technieken ook aanbieden. Zij hebben een onderdeel daarvan maar de connectivity van de trekker of maaidorser met het managementsysteem van de boer ontbreekt. Dat heeft ook niet hun interesse. Wij hebben het precies andersom ingestoken. Wat kan GPS uiteindelijk doen om een goed teeltadvies te geven om spotsgewijs een bemestingsplan of teeltplan te maken. Hier werken bij ons 75 software engineers die software ontwikkelen voor deze toepassingen. Data is key en ook de techniek eromheen zoals de sensoren die we bij Trimble afnemen. De connectivity bouwen we helemaal zelf. Zo werken we in Kazachstan met Farm Frites samen om wat deze machines kunnen meten door te vertalen naar een nieuw teeltmethode.”

Wat is het verhaal achter Kazachstan?
“Toen wij Reesink Retail verkocht hadden zat ik bij Claas en de directeur daar vroeg mij of wij niet in de distributie voor hen in Kazachstan wilden gaan. Ik ben door het land gaan reizen en zag zoveel potentie dat wij deze kans niet wilden missen. In eerste instantie hebben we geen bedrijf gekocht maar een manager aangesteld die samen met de toenmalige eigenaar de organisatie verder is gaan professionaliseren. Dat ging op basis van vertrouwen. De winstgevendheid was binnen een jaar verdubbeld en onze afspraak was om na bewezen succes het bedrijf over te nemen. Het bleek een gouden formule te zijn en we hebben inmiddels 11 vestigingen in Kazachstan. Het land is zo groot als heel Europa. We ontwikkelen het verder met high potentials die speciaal hiervoor op een universiteit in Duitsland worden geschoold.”

Wat heb je de mensen te bieden en waarin onderscheid je je ten opzicht van andere partijen die dit ook doen?
“De mensen hebben een centrale rol. Werken bij Royal Reesink betekent veel meer dan werken bij dat ene specifieke bedrijf waarmee je een arbeidscontract afsluit. Het is een internationaal bedrijf met veel mogelijkheden en kansen. Op allerlei manieren zorgen we ervoor dat potentiële kandidaten dit weten. Zo werken we aan een krachtig werkgeversmerk dat opvalt, aanspreekt en werkt als een magneet. Trotse, betrokken en gemotiveerde medewerkers zijn de belangrijkste ambassadeurs van Royal Reesink.

Royal Reesink wil graag een belangrijke samenwerkingspartner zijn voor onderwijsinstellingen. Door bij te dragen aan onderwijsinnovatie en de instroom van studenten in de sector te bevorderen. Dat doen we onder de noemer ‘First Class Royal Reesink’. We werken met ‘first class’ machines. Er is een prettige en informele werksfeer. Daarnaast krijgen stagiaires veel vrijheid en verantwoordelijkheid. De begeleiding is intensief waarbij persoonlijke groei en ontwikkeling voorop staat. Een ‘first class’ stage dus. Bij een succesvolle stage krijgen ze vaak een baan aangeboden. Zo hebben we een mooie instroom van nieuw talent in wording.

Je hoeft bij ons geen stamboek met papieren mee te nemen. Het gaat er vooral om wat je kan en dat ook laat zien.”

Ik zie nog trucks en transport ontbreken in jullie portfolio met serienummer gerelateerde voertuigen. Kijken jullie hier ook naar?
“Vanwege COVID-19 concentreren we ons nu op de bestaande business. Er is genoeg potentieel binnen de bestaande sectoren waar we actief zijn. We kunnen wel meer willen, maar we kijken ook goed naar wat de organisatie aankan en waar wij zelf nog kunnen groeien.”

Autonome groei?
“Ja dat is onze voornaamste drijfveer. En vooral gericht op product support. Gedurende de looptijd van de machine willen we zoveel mogelijk een service contract afsluiten. Klanten willen daarbij vooral ook flexibiliteit. Als er in piekperiodes extra equipment nodig is, dan leveren wij die. Dat kan ook met onze schaalgrootte. In Nederland alleen al hebben wij bijvoorbeeld 2700 heftrucks. Dus wij zorgen er voor dat je met de kerst er bijvoorbeeld 50 trucks bij krijgt.”

Waarin onderscheiden de managers op de diverse bedrijven zich?
“Dit zijn als je naar de leiding kijkt vaak de Entrepreneurs. Waar mogelijk zijn dat zelfs nog de oude directeur eigenaren. Zij vinden het zo leuk om te blijven ondernemen en te groeien met onze ondersteuning. Aan de achterkant kunnen wij aan de synergie realiseren in de diverse markten. Wij kunnen daarnaast met het schaalvoordeel ook de funding regelen voor de geplande groei.”

Zijn er wereldwijd nog uitbreidingsmarkten?
“We zijn heel sterk bezig met de groei in Zuid-Afrika en Canada. Canada is ook echt een ontzettend leuk land om te ondernemen. Als ik daar onderweg stop voor een kop koffie dan ligt er een krant met op de voorpagina een combine die aan het dorsen is op het land. Dat leeft daar nog echt. Ze zijn super trots op de boer en hun machines.”

De Nederlandse handelsmentaliteit, wat brengt jullie dat?
“Het ‘neusje’ noem ik dat altijd, is voor ons van wezenlijk belang. Dat kan je niet in modellen of strategie omvatten. Zodra we ergens een kans zien schakelen we heel snel. Een voorbeeld is Canada waar ik op maandag van de overname mogelijkheid van een Claas dealer hoorde en woensdag al ter plekke was om donderdag de deal te sluiten. Ze kiezen daarbij voor ons vanwege onze doortastendheid, kennis van de markt en voor wat wij kunnen toevoegen aan de bestaande onderneming. Nog een voorbeeld van onze handelsmentaliteit: We hebben we nu een groepsbrede Used Equipment platform ontwikkeld, waar de gebruikte machines van de aangesloten Royal Reesink bedrijven worden getoond.

Nieuwe ontwikkelingen als dit ‘Reesink Used Equipment’ platform en onderdelen digitaal aanbieden, dragen bij aan het verbeteren van de service. Stilstand van een machine kost een onderneming veel geld. We werken eraan dat klanten zoveel mogelijk bij ons online terecht kunnen voor het aankopen van originele onderdelen. Onze onderdelenservice maakt het mogelijk om een machine snel weer in te zetten. Via ons service- en onderdelennetwerk zijn we in staat om snel te leveren en waar nodig een onderdeel te monteren. Onze onderdelen zijn origineel en voldoen zo aan de strenge kwaliteits- en veiligheidseisen van zowel onze fabrikanten als die van onszelf. 95% van ons assortiment parts is binnen 24 uur leverbaar. Daarnaast kunnen wij deze ook nog voor de klant installeren en bieden ondersteuning bij het selecteren van het juiste onderdeel.”

Groeien door het aankopen van bedrijven. Zet je daar dan iemand neer vanuit Royal Reesink?
“Nee dat hoeft niet perse. In de meeste gevallen blijft de directeur-eigenaar stevig aan het roer en bieden wij de ondersteuning waar nodig. In Canada hebben we zo bijvoorbeeld naast het merk Claas, het merk Kubota toegevoegd waardoor je bij het bedrijf in één keer een groeispurt ziet ontstaan. Een vestigingsstrategie opzetten en nieuwe vestigingen oprichten, daar zijn we sterk in. We kijken ook naar bedrijven waar de bedrijfsopvolging een punt is.”

Te corporate worden is een van de bedreigingen die je benoemde in een recent interview met BNR Nieuwsradio. Hoe voorkomen jullie dat?
“Dat is continue een uitdaging. Je moet je governance aanpak op orde hebben en daardoor moet je het centraliseren. De core business ligt echt bij de bedrijven zelf. Het omgaan met de klant, met de principaal, met de leverancier en de medewerkers. Daarbij is het key dat dit op lokaal niveau gebeurt. Dit wordt niet centraal gestuurd. Het gaat op basis van vertrouwen. Afhankelijk van het onderwerp hebben we veel of minder contact. De divisie directeuren zijn hierbij mijn sparringpartners. Ik ga zelf ook naar de bedrijven toe en voor COVID-19 was ik hiervoor wel 80% van mijn tijd onderweg.”

Hoe organiseer je de flexibiliteit nu er vanwege de COVID-19 crisis opeens veel minder te doen is bij een aantal bedrijven?
“Direct schakelen. Welke regelingen zijn er van de overheid en als het herstel langer op zich laat wachten zoals in de UK en Zuid-Afrika dan ga je na welke andere afspraken gemaakt kunnen worden. In de foodsector zagen we ook positieve kanten doordat er extra heftrucks werden afgenomen. Door het uitstellen van investeringen zien we echter ook negatieve uitschieters. We hebben ook bedrijven die in zwaar weer komen maar doordat ze bij een grote groep horen kunnen we ze door de storm heen helpen.”

Hoe innoveren jullie op een Royal manier?
“De organische groei zit hem met name in nieuwe productlijnen, nieuwe producenten en met name ook door innovatie. Zien we kansen dan gaan we daar mensen op inzetten. Een aandachtspunt is dat we, net als veel andere bedrijven, moeilijk aan goeie mensen kunnen komen. Mensen zijn hierbij dan de remmende factor voor de gespecialiseerde functies die wij vragen. Bij Reesink Industries hebben we een zware R&D tak. Daar zijn we nu met elektrificatie bezig met een voermengwagen die nu met een zware trekker de stal in moet. Nu is deze binnen 6 maanden geëlektrificeerd en werken we op deze manier ook aan duurzame oplossingen. Een mooie samenwerking tussen Reesink Industries en Reesink Agri.”

Thema 3 – Blijven innoveren – Hoe blijf je Royal?

Met 234 jaar is Royal Reesink bijna toe aan het 250 jarige jubileum. Zijn jullie hier mee bezig of is de strategie gericht op een veel kortere termijn?
“Op korte termijn moet de schoorsteen blijven roken. Elke beslissing die we nemen is op continuïteit gebaseerd. Dat wil niet zeggen dat je niets mag of kan veranderen. Dat is de kern voor een bedrijf als dat van ons wat continuïteit als speerpunt heeft. Die 250 jaar gaan we zeker halen.”

Hoe organiseren jullie die continue verandering/verbeteringen?
“Door heel kort op de bal te zitten, open te staan voor innovaties en het lef hebben om te veranderen. Lef om uit de Doe het Zelf business te gaan, weg uit de staalmarkt wat vanaf het begin bij Reesink gezeten heeft. Duidelijke keuzes maken en naar andere segmenten gaan wanneer hier kansen liggen zoals in de magazijnautomatisering waarin we nog niet zo lang zitten.”

Wat maakt jullie innovatief. Waar zie je dit in terug in de manier van werken en de producten?
“We kijken sterk naar wat de markt vraagt. Als onze leverancier het niet kan leveren kijken we of het toch niet zelf kunnen ontwikkelen. Snel anticiperen op de markt. Eventueel zoeken we bedrijven/partners bij die goed bij ons passen en ook snel kunnen leveren wanneer dit nodig is.”

Innovatie in Service hoe ziet dat eruit?
“We bieden ondersteuning gedurende de hele lifecycle van de machine. We gaan verder dan het verkopen, leasen of verhuren van machines en systemen. Onze kernactiviteit is het leveren van service op maat, ondersteuning en training voor optimale en meest efficiënte inzet tijdens de levensduur van een machine. Via onze distributienetwerken zorgen we voor lokaal onderhoud, snelle reparaties en levering van (originele) onderdelen om de levensduur van de apparatuur te maximaliseren en de totale kosten voor onze klanten te minimaliseren. We garanderen de klant de inzetbaarheid van de machines. Zijn er meer nodig dan leveren we meer, is er minder nodig dan schalen we af. Daarmee vangen we pieken op.”

Innoveren en jezelf opnieuw uitvinden hoe doen jullie dat?
“We hebben meerdere keren per jaar strategische overleggen met de divisiedirectie over wat we in de markt zien en hoe we hierop moeten anticiperen. We gaan ook regelmatig tussendoor met elkaar in gesprek om te brainstormen over wat er beter of anders kan. Ideeën die hierbij ontstaan pakken we dan soms al de volgende dag op en dan gaan we ermee aan de slag. Zo simpel is het. Snelheid!”

Wat maakt Royal Reesink Excellent?
“Wij kunnen op tijd de bakens verzetten. 10 jaar geleden waren we, oneerbiedig gezegd, een dozenschuiver. Een traditionele importeur. Vandaag hebben we een servicenetwerk waarmee we machines distribueren of totaaloplossingen voor klanten bieden. Dat is heel wat anders. Dat is de kern bij Reesink waar alles om draait. De kracht om innovaties snel door te zetten met loyale mensen, met lange dienstverbanden, die het leuk vinden om zelf hun nek ook uit te steken. Ik denk dat dat de kracht van ons bedrijf is. Iedereen voelt de verantwoordelijkheid voor onze onderneming met de legacy die erin zit. Iedereen voelt de verantwoordelijkheid voor de klant. Daar ben ik enorm trots op.”

Hoe organiseren jullie de Agility/Wendbaarheid om snel te kunnen handelen en de benodigde acties op korte termijn uit te voeren bij projecten die ertoe doen?
“Door dicht op de bal te zitten met korte lijnen en zo min mogelijk tussenlagen. De verantwoordelijkheid daar neerleggen waar het hoort. Op de werkvloer! Natuurlijk hebben we wel managers om het werk te organiseren maar deze managers zitten met name bij de bedrijven zelf.”

Dichtbij de klant. Hoe ervaart de klant het Koninklijke?
“Het is een bijkomstigheid die ze natuurlijk leuk vinden om te noemen en soms helpt het ons bij de business. Zo heeft Reesink Turfcare & Toro een heel grote deal gemaakt met de Royal Golf club St Andrews, de bekendste golfcourse in de wereld. Hierbij bleek de Royal Status van Reesink echt van doorslaggevende waarde. Dit is echt een voorbeeld waar we een contract van 15 jaar uit gesleept hebben waarbij onze Royal status sterk heeft meegespeeld.”

De kernwaarden van Reesink, hoe gaan jullie daarmee om met overnames?
“Allereerst, liever gebruiken we het woord ‘overname’ niet. Dat geeft gelijk een verkeerde mindset. We voegen een bedrijf toe aan de Royal Reesink- familie, en kijken waar we elkaar kunnen versterken, Voor wij een nieuw bedrijf toevoegen, kijken we allereerst of het bedrijf goed bij ons past. We analyseren of er mogelijkheden zijn om het bedrijf binnen Royal Reesink verder te laten groeien. Tenslotte moet de stap logisch en financieel verantwoord zijn.

De bedrijven die horen bij Royal Reesink koesteren hun eigen identiteit en dragen deze uit. Zij passen bij Royal Reesink anders waren zij er geen onderdeel van. Elk hebben ze een eigen business en eigen pakket aan merken. Om te laten zien dat een bedrijf onderdeel uitmaakt van Royal Reesink, passen we het Royal Reesink label toe. Dit label laat zien dat we bij elkaar horen.”

Waar wil je staan met Reesink over 3 tot 4 jaar?
“We hebben sowieso groei-ambities. We zijn ervan overtuigd dat we onze klanten nog beter kunnen bedienen door onze inzet van specialistische kennis en schaalvoordeel. Door slimme samenwerkingen realiseren we meer ruimte voor innovatie en doorontwikkeling. Ons unieke servicenetwerk geeft ons de mogelijkheid om een breed en complementair portfolio aan equipment en toebehoren aan te bieden.

Dat willen we realiseren door te groeien en dat doen we op verschillende manieren:

• Vergroten huidig marktaandeel in combinatie met uitbreiding aftersales activiteiten:
  • Sterke focus op parts, service en support
  • Verkoop van used equipment
  • Bieden huur/lease mogelijkheden en financiering
• Toevoeging van nieuwe merken aan ons portfolio
• Uitbreiding naar nieuwe landen, regio’s en marktsegmenten
• Integreren van nieuwe bedrijven

Tot slot

Met mijn interview tour langs de Royal maakbedrijven van Nederland ben ik op zoek naar Royal Excellence. Ik zou Royal Reesink de titel “Royal Excellent” willen geven op basis van alles wat ik gelezen, gehoord en gezien heb over jullie prachtige bedrijf. Nog één laatste vraag over de trots en vakmanschap om dit interview af te sluiten.

Wat brengt het vakmanschap jullie als Royal?
“Als je vakmanschap niet hebt weet je ook niet waar de markt naar toe gaat. Je wint pas een klant als ze weten dat ze een partij tegenover zich vinden die weet waar Abraham de mosterd vandaan haalt en die de juist geschoolde vakmensen in dienst heeft om de service te bieden als het er echt op aan komt. Bij ons moet de klant de meerwaarde zien.”

Royal Excellent – wat er ook gebeurt met onze bedrijven of we nu naar de beurs gaan of niet – Royal Reesink als houdstermaatschappij van al onze mooie bedrijven blijft altijd Royal Reesink.