In de interviewserie “Royal Excellence” onderzoeken we de succesfactoren van Royals. Deze koninklijke en grote bedrijven bestaan immers al meer dan honderd jaar. Wat maakt een bedrijf Royal en Excellent en hoe blijf je ook de komende decennia een Royal?
In het derde interview spreken we met Jeroen Kusters, Director of Sales, van Royal Dutch Kusters Engineering in Venlo.
Momenteel werken er 40 medewerkers bij Kusters Engineering in Venlo en wereldwijd zijn er 170 medewerkers actief. Voor Corona werd er vanwege tegenvallende verkopen nog een reorganisatie doorgevoerd, maar in de Corona tijd zijn er inmiddels al weer 9 nieuwe medewerkers aangetrokken. Het gaat dus goed met Kusters Engineering. Er is meer cash geld in omloop dan ooit te voren en de recycling business is sterk in ontwikkeling. Wij zijn benieuwd of Kusters Engineering ook de titel Royal Excellent maakbedrijf verdient.
Thema 1 – Royal – Passie, Trots, Kwaliteit en Engagement
Jouw vader zie je als grootste inspiratiebron vanwege de innovaties en koers die hij met het bedrijf heeft ingezet. Wat maakt jou succesvol als ondernemer?
“Ik werk nu bijna 15 jaar in het bedrijf in de commerciële kant en ben nu ruim een jaar actief in de directie samen met mijn jongere broer. Wij hebben nu de verantwoordelijkheid, maar moeten ons nog echt gaan bewijzen. Ik ben goed in relatiemanagement en het vertrouwen winnen van onze klanten. Daarnaast ben ik ook zeer betrokken bij het ontwikkelen van nieuwe dingen in de recycling business. Ondertussen moet de schoorsteen blijven roken door onze bestaande producten te verkopen.”
De visie en de missie heb ik op de website gelezen, maar hoe kijk jij hier tegen aan?
“Wij geloven erin om iets te doen met afval. Wij zien geld als een afvalstroom. Daar liggen enorme kansen richting de toekomst. Allerlei klimaatmaatregelen maken recycling in bredere zin steeds belangrijker. De diversificatie die we hierin kennen zijn verkleinen, scheiden, transporteren en compacteren. Het maken van keuzes en ontwikkelen van machines die hier passen, dat is onze specialiteit. We willen de circulariteit nog meer gaan bevorderen. De bankbiljetten machines zijn nu nog 95% van de business. De nieuwe machines voor andere recycling toepassingen moeten meer diversiteit gaan bieden. Daarbij spreidt het de risico’s op het moment dat cash geld echt sterk zou gaan afnemen.”
In 2011 is Kusters Engineering Royal geworden. Wat deed dat met jou?
“Het gaf mij een gevoel van trots. Ik heb zelf de aanvraag ingediend en we hebben dit destijds groots gevierd met al onze medewerkers, klanten en partners. Het is heel bijzonder, want niet iedereen krijgt die stempel zomaar. Zo zijn er maar een stuk of 7 Royal bedrijven in Limburg. Het is een unieke positie.”
Wat doet dat koninklijke zakelijk gezien? Maakt dat nog verschil?
“Ja, in de bankbiljetten business wel. Centrale banken en overheden vinden deze titel belangrijk. Het geeft extra cachet. De titel geeft ook aan dat wij een bedrijf zijn dat te vertrouwen is. Trusted since 1911 staat met trots in ons logo.”
Hebben jullie ook klanten die Royal zijn?
“Ja, de Koninklijke Nederlandse Munten de Royal Mint in Engeland. We hebben ook een tijd een samen met Koninklijke Johan Enschede en de Koninklijke Nederlandse Munt opgetrokken als de Dutch Currency Association. De ene partij maakt munten, de andere drukt bankbiljetten en wij kunnen beiden vernietigen. De organisatie had een sterk imago, onze naam kwam hierbij echter minder naar voren.”
Wat betekent Royal voor jullie medewerkers?
“De medewerkers zijn er trots op en het zoeken van goede mensen is hierdoor wel makkelijker. De missie en visie om de wereld groener en beter te maken, spreekt nieuwe medewerkers ook aan.”
Brengt het ook verplichtingen met zich mee?
“Wij willen graag Royal blijven. Daarvoor moet je aan voorwaarden en gedragsregels blijven voldoen. Maar dat moeten andere bedrijven ook. Dus daarin verschilt het eigenlijk maar weinig.”
Waardoor kenmerkt jullie vakmanschap zich? Waarop ben je trots?
“Moeilijke vraag. We zijn van smid als maakbedrijf naar een bedrijf doorgegroeid wat machines bedenkt en assembleert. Hoofdcomponenten willen we waarschijnlijk weer meer zelf gaan produceren dan we op dit moment doen. Denk bijvoorbeeld aan de shredders. Daar zijn investeringen voor nodig en dat moet financieel ook kunnen. Bovendien moeten we hiervoor dan ook weer kennis opbouwen en het service niveau versterken. Dit gaan we geleidelijk doen waar dit mogelijk is. We moeten vooral heel Agile en wendbaar blijven, omdat de markt snel veranderd. Onze kracht zit vooral in het proces van het identificeren van een klantprobleem tot een technische oplossing. We zijn dan ook bezig met het maken van een omslag naar modulair bouwen / Configure to Order.”
Thema 2 – Groei
Wat is jullie groei strategie?
“Dat zit hem met name in de diversificatie. Naast geld als afval verwerken willen we ons ook meer en meer positioneren in andere afvalmarkten.” We kunnen tenslotte machines ontwikkelen, bouwen én onderhouden. Hier liggen echt kansen voor Royal Dutch Kusters Engineering. Circulaire oplossingen zijn hierbij belangrijk. We moeten meer technieken rondom onze huidige machines gaan bedenken om een totaal oplossing te kunnen bieden. Daarnaast is het upgraden en opknappen van onze geldvernietigingsmachines in het veld belangrijk. Dit is 20-40% van onze business. Service, onderhoud en upgraden is dan ook een groeimarkt voor ons. We voeren dit uit met onze lokale partners.”
Afrika zien jullie ook als groeimarkt. Daar werken ze veel met tenders. Zijn jullie hier goed in?
“Het is niet alleen in Afrika zo, maar bij de meeste van onze aanvragen. Ik ben er niet perse een fan van, maar we hebben hier wel veel ervaring mee. Tenders worden geschreven door juristen en door mensen achter hun bureau. 12 van de 150 pagina’s gaan dan over het product wat ze willen kopen. Overheden moeten het werk aanbesteden. Van de regels waar ze zich aan moeten houden worden de klanten ook niet altijd beter. De keuze die gemaakt wordt, is vaak niet per se de beste oplossing voor het vraagstuk van de klant.”
De Nederlandse handelsmentaliteit wat brengt jullie dat?
“Onze business is vooral internationaal. Het is de gewoonste zaak van de wereld om internationaal op zoek te gaan naar nieuwe dealers en deze te ontwikkelen. We krijgen bovendien aanvragen van partijen uit de hele wereld die met ons willen samenwerken. De handelsmentaliteit zit echt in onze familiegenen.”
Autonome groei?
“Ja, we willen echt een familiebedrijf blijven en zelf aan het roer staan. Dat is momenteel de strategie. Ik doe dit onder andere samen met mijn jongere broer (algemeen directeur) die lang in China heeft gewoond en gewerkt, maar nu weer terug is in Nederland. Dat klikt bijzonder goed. We zitten echt op één lijn en versterken elkaar. Ik ben meer extravert en naar buiten gericht en mijn jongere broer meer intern en op de financiële en operationele kant.”
Hoe innoveren jullie op een Royal manier? Hoeveel investeren jullie bijvoorbeeld in de ontwikkeling van nieuwe machines?
“We hebben jaren gehad dat 15% van de omzet terug naar R&D ging om machines te ontwikkelen voor de recyclingmarkt. We bedachten vroeger zelf nieuwe machines. Mijn oom was uitvinder en we ontwikkelden zelf nieuwe technieken. Een machine om geld te vernietigen bestond toen niet en daar hebben we 25 jaar lang een patent op gehad. Deze machine hebben we de markt in gepushed. Nu gaan we meer in dialoog met de klant om samen een nieuwe machine te ontwikkelen waarbij de klant ook mee investeert. We hebben in ons 110-jarig bestaan wel 13 nieuwe business modellen opgezet. Continu innoveren is en blijft belangrijk.”
Thema 3 Blijven innoveren – Hoe blijf je Royal
Ik las jullie boek “Honderd jaar in Balans” over jullie 100-jarig bestaan. Daar staan ook de zeven deugden van een 100-jarige in. (Voor de lezer – balanceren tussen: 1. Behouden en vernieuwen, 2. Innovatie en imitatie, 3. Marktgericht en eigenzinnig, 4. Verbreding en focus, 5. Waarde en waarden, 6. Identiteit en flexibiliteit en 7. Betrokkenheid en autonomie.) Doen jullie hier nog iets mee?
“Volgens mij moet je dit balanceren inderdaad continu doen. Hoe moet de Balans staan. Als je gas moet geven op innovatie voor een aantal jaar dan moet je dat doen. Maar je moet hier wel goed op blijven letten. Dat kan je niet altijd volhouden. Hierover nadenken doen we niet dagelijks. Wij gaan wel geregeld even weg uit de omgeving om met de familie en de directie en soms met medewerkers en partners te sparren. Ook daar zoeken we balans in. We blijven continu balanceren.”
Het gemis aan beurzen om de innovatieve producten te kunnen tonen, hoe ervaren jullie dat?
“We zijn een aantal jaar geleden al meer gaan inzetten op onze online aanwezigheid. De hele wereld afreizen kan nu niet en is ook erg tijdrovend. Door die online aanwezigheid kunnen we elkaar veel sneller vinden en worden we ook gevonden op onze content en kennis die wij delen via het online platform. Beurzen mis ik wel. Het voordeel hiervan was dat ik in korte tijd al onze klanten kon zien en we konden onze nieuwe producten lanceren. In de currency markt kwamen er om de 2 weken verschillende partijen over de vloer. Het relatiebeheer is nu veel moeilijker te organiseren.”
Wat maakt Royal Kusters Engineering Excellent?
“Sowieso de business waar we in zitten maakt ons heel bijzonder. Geld is/was, op water na, het meest gebruikte product op aarde. We zijn wereldwijd marktleider in het vernietigen van geld. Dat geeft ons een heel belangrijke positie. Marktleider blijven doen we met ons innovatieve karakter en het blijven ontwikkelen van machines voor andere markten. Zo zijn we ook minder kwetsbaar. Bovendien zijn we erg sterk in klant specifieke machines die we projectmatig realiseren, geen lopende band werk.”
Tot slot
Met deze interview tour langs de Royal maakbedrijven van Nederland zijn we op zoek naar Royal Excellence. We zouden Royal Dutch Kusters Engineering de titel “Royal Excellent” willen geven op basis van alles wat we gelezen, gehoord en gezien hebben over jullie prachtige bedrijf.
Over Royal Dutch Kusters Engineering
Kusters Engineering is een familiebedrijf in Venlo dat op 9 juni 2021 het 110-jarig bestaan mag vieren.
Met slimme, innovatieve en veilige oplossingen voor optimaal hergebruik van waardevolle materialen levert het bedrijf een bijdrage aan een betere en groenere wereld.
Kusters ontwikkelt en produceert namelijk eigen systemen en technologieën die meer uit afval en reststoffen halen.
De focus ligt hierbij op op maat gemaakte oplossingen voor het vernietigen van bankbiljetten, het ontwaarden van munten en het scheiden van organische fracties/vocht uit verschillende afvalstromen. Dit om de circulaire economie te bevorderen door klanten te helpen oplossingen aan te bieden die waarde toevoegen aan hun proces en bedrijf.
